Как научиться зарабатывать на микрозелени и не уйти «в минус»

Четыре года назад в Барнауле открылась сити-ферма Greenjoy. Её основатели — Евгений Губанов и Артём Першин, экономист и инженер по образованию.

Бизнес начался с одной полки в арендованном помещении. Сегодня на ферме Greenjoy выращивают более 30 видов микрозелени и поставляют её в кафе, рестораны и розничные магазины города. По словам Артёма Першина, в перспективе основатели предприятия планируют открыть клубничную ферму.

— Как оцениваете рынок микрозелени в своём регионе?

— В Барнаул часть зелени поставляется из-за границы. Поскольку логистика усложнилась, то и время доставки выросло, поэтому качество руколы и мяты, ввозимых в наш регион, оставляет желать лучшего. За последние несколько лет в городе появились сити-фермы, но Greenjoy пока опережает всех по объёмам производства. В месяц мы продаём в среднем 500 лотков микрозелени. Для того чтобы производство зелени превратилось в полноценный бизнес, нужны инвестиции. Один лоток микрозелени стоит 100–150 рублей, чтобы покрыть расходы и получить прибыль, нужен большой объём продукции.

— Какие инвестиции нужны для запуска фермы?

— Четыре года назад мы вложили 700 тыс. рублей. Сейчас, по моим оценкам, необходимо 4–5 млн рублей на старте при производстве микрозелени, чтобы затем выйти на ежемесячную выручку от продаж до 200 тыс. рублей. Потенциальные инвесторы ищут, к сожалению, более прибыльные проекты, чем выращивание зелени. Производство этого продукта рентабельно в одном случае — большой объём производства. А этого очень сложно добиться. Нужно постоянно расширять ассортимент, выводить на рынок какие-то уникальные продукты, чтобы конкурировать с другими производителями.

— Почему основным каналом продаж для вас стали розница и общепит?

— В сегменте общепита съедобные цветы и микрозелень становятся всё более и более популярными. Например, микрозелень стали подавать к суши, а в последнее время в Барнауле её стало модно добавлять в бургеры, а съедобными цветами украшать коктейли. Но Барнаулу сложно угнаться за Санкт-Петербургом, рестораны которого известны своей изысканной кухней. Северная столица отличается этим от остальных регионов России. Она законодатель моды в этом плане. Однако есть и свои «минусы» в сотрудничестве с общепитом: бары и рестораны предпочитают закупаться у одного-двух поставщиков. Так можно сэкономить время и деньги. Мы практически не ведём продажи с фермы для обычных розничных покупателей. Для этого нужно много вкладываться в таргетированную рекламу в соцсетях. Кроме того, если ориентироваться на реализацию продукции физлицам, то сложно спрогнозировать объём реализации, а соответственно и выручку.

Часть продукции мы поставляем через розничные магазины, но с некоторыми сетями перестали работать, потому что невыгодно. Сотрудничали с «Самокатом», с региональными сетями, у которых есть магазины в Сибирском регионе, затем не стали продлевать договоры. Ретейлеры заказывают объём товара больше, чем могут продать. Часть продукции портится, начались возвраты. Сейчас делаем поставки для магазинов сетей «Бахетле», «Вкусвилл» — их покупатели привычны к нашей продукции. В крупных федеральных сетях нишевой продукт не будет пользоваться популярностью. Кто купит лоток зелени за 150 рублей, если палка колбасы рядом лежит за такую же цену? Думаю, что потребитель предпочтёт колбасу.

— Снизилась ли маржинальность бизнеса за последний год?

— Выросли издержки, семена подорожали, но в целом производство микрозелени не стало убыточным. На рынке осталось меньше конкурентов, поскольку часть иностранных поставщиков ушли из России. Однако крупных производителей в нашем регионе пока не появилось. Для тепличных комбинатов этот вид производства непривлекателен. Для хозяйства с посевной площадью в десятки гектаров 100 кг микрозелени — смешной объём, при этом нужно ещё вкладываться в оборудование. Проще посадить 2 га салата и продать в сети.

— Как удаётся оставаться на плаву?

— Наверное, нам проще регулировать ценообразование, чем крупным компаниям. Падает спрос — мы снижаем стоимость, спрос повышается — поднимаем ценник. Мы гибче крупных производителей в экономическом плане, можем снизить себестоимость продукции за счёт снижения издержек. В нашем регионе слишком дорогое электричество, а сити-фермерство очень энергоёмкий бизнес.

— Как решаете проблему межсезонья, когда продажи падают?

— Проблемными с точки зрения реализации для нас являются конец марта — начало апреля, а также конец октября — середина ноября. Зимой число посетителей ресторанов, особенно на новогодние праздники, увеличивается. Летом начинаются свадьбы. На открытых верандах кафе подаются в основном салаты. При правильной организации продаж фактор сезонности исчезает. Отчасти помогла бы переработка. Мы занимаемся дегидратацией растений и изготавливаем кулинарную пудру — мяты, петрушки. Их используют в качестве приправы к блюду, для украшения и как натуральный краситель. На мой взгляд, этот продукт идеален для продажи на маркетплейсах. В основном его приобретают небольшие кафе.

Финансовую стабильность помогает поддерживать расширение ассортимента. Сейчас на нашей ферме выращивается 35 видов различной зелени. Планируем построить клубничную ферму, но в Иркутской области, из-за слишком дорогого электричества в Алтайском крае. Но реализовывать ягоду будем в своём регионе. Спрос на эту продукцию есть. Зимой в сетях продаётся импортная клубника сомнительного качества. Летом появляется грунтовая и тепличная ягода с юга России. Но её транспортировка занимает слишком много времени. Поэтому пока она доезжает до нашего края, естественно, часть клубники портится.