Бренд «За зелень!» появился в Удмуртии несколько лет назад. Так назвали своё семейное предприятие супруги Роман и Татьяна Кирдяновы. В названии-призыве отражена жизненная позиция сити-фермеров и принципы ведения бизнеса. «Предлог «За» подчеркивает нашу приверженность ко всему естественному, природному», — считает Татьяна Кирдянова.
«Мы не играем в природу, а помогаем ей»
— Как появился бренд «За зелень!»?
— Бренд появился в предковидные времена, когда мы решили расширить ассортимент зелени. Из откликов рестораторов, знакомых и друзей мы поняли, что наш продукт — качественный, и на него будет спрос. Но название родилось не сразу. Хотели сначала подчеркнуть привязку к региону, сделать акцент на экологичность продукта, который мы выращиваем, что для нас крайне важно. «За зелень!» — в этом названии отражается наша жизненная позиция. А предлог «За» подчеркивает приверженность ко всему естественному, природному. Конечно, в названии есть и побуждение купить нашу зелень.
— Вы позиционируете свою ферму как семейную. У такого формата ведения бизнеса только плюсы или минусы тоже есть?
— По статистике, семейный бизнес — самый живучий. Людям, связанным одной работой и семейными узами, легче добиться успеха. Минусы, конечно, тоже есть. Рабочие вопросы порой обсуждаются дома. Первое время после запуска фермы мы учились с супругом общаться в новом ключе и пришли к тому, что самое главное — это всё-таки уважение, умение слушать друг друга и находить общий язык. Кстати, грамотно строить коммуникацию важно не только в бизнесе, но и в семье.
— Насколько изменился рынок зелени в Удмуртии с момента, когда вы начали свой бизнес?
— Производством зелени мы начали заниматься в 2014 году. Тогда мы больше ориентировались на оптовиков и местные розничные сети. Выращивали две-три культуры и имели стабильный доход. «За зелень!» — это сервис, а не просто выращивание и продажа продукции. Для нас важно, что мы поставляем ультрасвежий продукт. С момента принятия заказа до момента доставки проходит несколько часов, то есть на стол зелень попадает прямо с грядки. В 5–6 часов утра идёт сбор, а после 10–11 утра курьеры её развозят. Мы принципиально не держим склад и не используем холодильное оборудование. С развитием торговых сетей в нашем регионе появилась конкуренция, стали появляться фермы по выращиванию микрозелени. Но компаний с таким же подходом к продукту, как у нас, в Удмуртии больше нет. Мы не пытаемся «играть в природу», то есть полностью воссоздавать природный цикл развития и роста растений в искусственных условиях. Мы помогаем природе, где нужно досвечиваем, мы используем грунт. Пробовали работать на искусственных субстратах, продукт получается другой по вкусу и качеству. На мой взгляд, продукт, полученный максимально естественным путём, принесёт больше пользы.
— Но такой продукт и труднее продать, так как цена его будет выше.
— Сейчас законодательство развивается в поддержку производителей экопродукции. И просто так клеить на свои продукты этикетки со словом «эко» будет уже нельзя. Мы планируем пройти сертификацию Роскачества, чтобы получить статус органической фермы, несмотря на жёсткие проверки. Для меня это важно. Да, стоимость органических продуктов питания выше, но 40% потребителей готовы переплатить, лишь бы купить безопасный продукт.
— Поменялись ли вкусовые предпочтения покупателей?
— Пропаганда здорового образа жизни сыграла свою роль. Стало больше людей, которым не всё равно, что они едят. Потребление и интерес к зелени очень сильно возросли. И покупатели стали более искушёнными, чем 8–10 лет назад. Наш ассортимент увеличился до 30 различных культур. Ни один из видов зелени не давался нам легко. Готовую франшизу или технологию мы не приобретали. Всего приходилось добиваться опытным путём, через финансовые и временные затраты. Выращивать большой ассортимент культур в теплице на площади 1000 кв. метров нелегко. Каждая из них требует своего уровня освещённости, температуры. Приходится искать оптимальные условия для каждого растения в одной теплице.
«Распространённая ошибка — сначала наладить производство, а потом задуматься о продажах»
— Как развивается сотрудничество с торговыми сетями? Как ритейлерами реализуется на практике поддержка локальных производителей?
— Мы заключили договор с «Лентой» и «Магнитом», но пока поставки не ведём из-за отсутствия нужного объёма продукции. Как у любого развивающегося предприятия, у нас есть свой бизнес-план. К 2022 году мы подошли с заключёнными договорами с сетями и желанием расширить площадь теплиц и серьёзно увеличить объём производства. После 24 февраля этот проект пришлось «заморозить». Мы планировали провести серьёзную модернизацию теплицы, чтобы превратить её в «умную». Для этого закупили у проверенных и надёжных поставщиков израильское и голландское оборудование. В результате оно продолжительное время лежало на складах на границе. А ведь мы составили свой план развития с учётом обновления производства. В результате мы понесли серьёзные затраты, вовремя не получив оборудование. Начинать сейчас серьёзные изменения в производстве без собственной финансовой подушки безопасности я бы не стала.
— Есть ли у ритейлеров интерес к фермерским хозяйствам?
— Да, торговые сети действительно стали проявлять такой интерес. Но пока не отлажен механизм взаимодействия с небольшими агропредприятиями. В итоге пока поставки осуществляются с крупных тепличных комбинатов. Среди поставщиков мелких фермеров пока не появилось. На мой взгляд, причина — в отсутствии годовых контрактов, поскольку большой объём продукции поставить сложно. Транспортировка продукции в другой город «съест» часть дохода предприятия-поставщика. И опять в выигрыше остаются крупные компании, которые могут доставить до распределительного центра свою продукцию. Но, тем не менее, процесс заключения договоров с локальными производителями идёт. По крайней мере, я вижу на полках всё больше продуктов из соседних областей, а не только столичного региона.
— Какой бы вы дали совет начинающим фермерам по поводу организации сбыта?
— Самая распространённая ошибка — сначала наладить производство, а потом задуматься о продажах, хотя надо наоборот. Если речь идёт о микрозелени, то основными заказчиками будут рестораны. Но ассортимент лучше заранее обсудить с шеф-поварами, пригласив их прямо на ферму, заранее приготовив презентационные сеты из микса микрозелени. Новичкам проще начинать сотрудничество с небольших региональных торговых сетей. При продаже в розницу через соцсети сейчас очень большая конкуренция.
— Видите ли вы какие-то подвижки по импортозамещению на рынке семян, оборудования для теплиц?
— Ситуация с семенами обстоит хуже, чем по оборудованию. Китайские производители пришли на помощь, была запущена сборка в России ряда комплектующих. Железо проще делать, с семенами всё хуже. Исторически сложилось, что в нашей стране селекция овощных и зеленных культур открытого грунта худо-бедно, но развивалась. Для защищённого грунта российские селекционеры производителям пока ничего предложить не могут. Сейчас в цепочке по поставке импортных семян от производителя до фермера появилось много посредников, в результате выросла стоимость и доставка стала не такой регулярной, как раньше. Пришлось приспосабливаться к новым условиям. Нужно отметить, что некоторые сорта зеленных культур исчезли с российского рынка. Европейские производители перестали их продавать в Россию. Например, перестали поставляться некоторые сорта шпината, салатные культуры, технологию выращивания которых мы отработали.
— Господдержка для одних сити-фермеров стала трамплином в бизнесе, а кто-то предпочитает развивать производство, рассчитывая на собственные силы. Какой вы путь выбрали?
— В Удмуртии со стороны региональной власти аграриям, без преувеличения, оказывается колоссальная поддержка. Мы получили грант по проекту «Агростартап» 3 млн рублей и увеличили площадь теплиц. В регионе работает «Школа фермеров», агроакселератор. Многие отсеиваются, но остаются те, кому действительно этот бизнес интересен. В регионе пытаются поднять на новый уровень профессию фермера, сделать её престижной.