Проект «Жили-растили» появился в Ленинградской области ещё в 2016 году как сервис по доставке свежей зелени, фруктов и овощей. В то время не было маркетплейсов, и услуги «с полки — до порога» ещё не существовало. Так что Алексея Садова можно смело считать в этом бизнесе одним из первопроходцев. А спустя восемь лет сервис трансформировался в собственное производство.
Рядом с городом Коммунар Ленинградской области появились поля, где сегодня выращивают овощи и зелень. Алексей Садов не боится воплощать в жизнь самые смелые идеи и не пытается идти проторёнными путями. Вместо поставок в рестораны и кафе он открыл столовую, где можно попробовать блюда из фермерских продуктов. Проблему с продажами решают и агроивенты — так Алексей называет День поля, когда горожане могут приехать в хозяйство и сами собрать урожай. В дальнейшем руководитель проекта «Жили-растили» планирует заняться агротуризмом и построить цех по переработке сельхозпродукции и овощехранилище.
«К ЯндексЛавке нельзя приехать в гости, а к нам можно»
— Как появился ваш сервис по доставке свежих продуктов?
— Всё началось с выращивания укропа и петрушки для оптовых баз в 2016 году. Отвечая на запрос наших покупателей, мы расширяли ассортимент за счёт салатной зелени, руколы, шпината, листовых овощей, брокколи, цветной капусты. Наше предприятие по фасовке какое-то время существовало параллельно с выращиванием — и было прибыльным, пока у нас был гарантированный сбыт. Как только появились крупные компании, которые занялись тем же самым, импортируя зелень из Узбекистана напрямую по фиксированной цене, конкуренции с ними мы уже не потянули.
Идея «Жили-растили» пришла в межсезонье, когда работы было мало. Возникла мысль упаковывать зелень в коробки и доставлять её горожанам. Мы стали паковать в коробки по 12 видов свежих трав и салатов. При этом мы информировали покупателей, что это не наша продукция, а взятая на реализацию у коллег-фермеров. Такая бизнес-модель по сравнению с выращиванием зелени для оптовиков подразумевает меньшие объёмы производства, но большую маржу. Продажа наборов в межсезонье позволяла нам не распускать персонал — это такое подспорье, чтобы было чем платить зарплату сотрудникам.
— Как проект «Жили-растили» трансформировался из компании по доставке в сельхозпроизводителя?
— Благодаря сервису сформировался пул постоянных покупателей, сейчас в соцсетях наша фанбаза насчитывает 35 тысяч человек. Онлайн-сервис по меркам 2016 года был «модным-молодёжным». Тогда не было СберДоставки, ЯндексЛавки. С течением времени стало понятно, что рынок онлайн-доставки растёт, но самые его «вкусные» куски достаются крупным игрокам. Бодаться с ними было бесполезно, а топтаться на маленькой полянке производителей крафтовых продуктов не хотелось. Ну и потом к ЯндексЛавке нельзя приехать в гости, а к нам можно. Получается, круг замкнулся. Сначала наша продукция приезжала к покупателям, а теперь — они к нам.
— Не ставят ли глобальные маркетплейсы крест на мечтах фермеров развивать цифровые сервисы для продажи своих продуктов?
— Получается, ставят. Проще присоединиться к ним, чем конкурировать, тем более если твой продукт стандартизирован по размеру и упакован. Я не вижу смысла бороться со Сбером и Яндексом, инвестирующими миллиарды в IT‑продукты, если могу потратить от силы 100 тысяч на развитие своего сайта. Поэтому бессмысленно создавать с нуля интернет-ресурс для продаж фермерской продукции. Возможно, такой сайт окажется полезным для первого знакомства с продукцией и рассказа фермера о себе. Но это не принесет большого дохода.
— Какой ассортимент продуктов вы теперь выращиваете и какую модель продаж используете?
— Мы выращиваем клубнику, зелень, листовые овощи, корнеплоды. Изменения в ассортименте обязательно тестируем на покупателях. Приведу простой пример: первое время после начала работы хозяйства мы сеяли обычную морковь, которую продавали с ботвой. Потом перешли на цветную. Так вот фиолетовую и жёлтую покупатели разбирали охотно, а к белой остались равнодушны. В этом году сеять её больше не будем.
Мечтаю о собственном производстве смородины и малины. В этом году посадим 20 га яблоневого сада. Мы кардинально поменяли формат продаж. Сейчас на доставку приходится мизерная доля. Почти всё продаётся благодаря Дням поля. Идея агроивентов родилась во времена ковида. В 2020 году, в период локдауна, продажи резко выросли, а потом появились трудности с сезонными рабочими. Из-за пандемии мигранты не приехали на заработки. И тогда мы решили организовать агроивент: каждые выходные в течение лета и осени горожане приезжали собирать урожай прямо с грядок. Сначала нас посещали по три-четыре семьи, но когда гостям стали предлагать подкрепиться, их число выросло. Полевая кухня с пловом и хот-догами способствовала росту популярности выходных на грядках. В среднем за сезон на самосбор приезжает от 1500 до 2000 человек, а средний чек за визит составляет примерно 1000 рублей.
Доставка осталась для наших постоянных покупателей, которым неудобно приезжать к нам в хозяйство или они хотят сделать кому-то подарок с помощью набора деревенских продуктов. Но сейчас мы не зарабатываем на этом сервисе большие деньги.
«Мы не продаём сельскую идиллию»
— В чём секрет популярности агроивентов? Горожане истосковались по временам, когда с колхозных полей можно было привезти сумки, полные картошки, огурцов и помидоров?
— С одной стороны, это досуг. На поле вы сами выбираете овощи, взвешиваете их, гуляете на свежем воздухе. К тому же на обед мы предлагаем отменный домашний плов и стейки. Это такой маршрут выходного дня для семьи. Возможно, у некоторых есть ностальгия по временам молодости, когда школьники и студенты приезжали в колхоз «на картошку». Но мы не продаём сельскую идиллию. Чистых грядок, как у бабушки в деревне, у нас нет. Вместо этого 30 га полей, по которым устанешь ходить.
Значительный рост аудитории Дня поля произошёл благодаря многолетней эволюции проекта. За восемь лет мы сформировали фан-сообщество, которое работает как сарафанное радио. Огромную роль сыграли собственные группы в соцсетях. Мы отработали обратную связь с нашими покупателями, в результате у нас сформировались доверительные отношения.
— А как развлекаете гостей?
— Мы сейчас активно думаем над тем, чтобы горожане задерживались у нас на целый день, с пользой и весело провели время. Думаем над созданием фотозон, различных интерактивных развлечений. Например, посеем специально кукурузу, чтобы построить лабиринт.
— В проекте «Агротуризм» планируете участвовать?
— Мне пока сложно чётко сформулировать бизнес-план для подачи заявки. Хочется потратить деньги эффективно, чтобы инвестиции потом дали какой-то ощутимый результат. Просто так на 12 млн рублей замостить дорожки — это выброшенные на ветер деньги.
— Расскажите о вашей столовой, которая пользуется такой популярностью.
— Столовая тоже в какой-то мере выросла из Дней Поля. Честно говоря, мне давно хотелось попробовать поработать с общепитом, но не знал, как к этому подступиться. Ни опыта, ни друзей, ни знакомых в этой сфере не было. Во время агроивентов мы начали кормить гостей. Первый раз сварили казан плова и устроили обед за донаты — сколько хотите, столько и платите за тарелку. И это прямо зашло — после прогулок на свежем воздухе люди хотят есть.
Так возникла идея, что, если мы планируем развивать Дни поля, нам нужен собственный общепит, необходимы профессиональные повара, профессиональное оборудование. Поэтому решили открывать столовую с тем расчётом, что пусть она работает с минимальной загрузкой, зато круглогодично. Вкладывая в новое направление бизнеса больше 1 млн рублей, я думал, что едва выйдем в ноль. Но новый проект неожиданно стал окупаться быстрее, чем я предполагал.
Со временем откроем цех переработки, поскольку наше меню разработано с акцентом на овощи и гарниры. Не все продукты, конечно, с наших грядок. Часть овощей и молочные продукты мы закупаем у наших коллег-фермеров в Ленинградской области.
— Не проще ли стать поставщиком какого-то известного ресторана или сети кафе?
— Я не верю, что рестораторам можно много продавать. Крупные покупатели — это сетевики, но они берут продукцию на реализацию за очень дёшево. Рестораны с авторской кухней или кафе берут заказы на десятки тысяч рублей. Для меня это капля в море.
— У вас не возникают проблемы со сбором и хранением овощей?
— В перспективе двух лет надеюсь получить грант «Семейная растениеводческая ферма». Он подразумевает софинансирование от государства в размере 30 млн рублей. Этой суммы хватило бы на постройку помещений для хранения и переработки овощей. Наши продажи от этого не утроятся, но это повысит качество товара. Ведь ягоду перед продажей нужно охладить, а для этого нужно оборудование и помещения.
«На поля выходят сммщики и маркетологи»
— Многие ваши коллеги стали вкладывать средства в органическое производство. Как вы относитесь к такой идее?
— Я планирую открыть в Новгородской области филиал и организовать производство овощей по органик-технологии. Специально выбрал отдаленный район, поскольку здесь нет распаханных земель, а значит, проще будет пройти сертификацию, и поля будут находиться на экологически чистой территории. Совмещать традиционное и органическое сельхозпроизводство невозможно, лучше их разнести географически. Сейчас мы практикуем бережливые технологии агропроизводства: мы не заливаем гербицидами наши овощи.
На мой взгляд, органическая ферма также станет местом притяжения для жителей города. Я уже строю планы, как продавать турпутёвки на органические поля. Это будет больше дачным вариантом отдыха — на несколько дней. Со сбытом, думаю, проблем не будет, поскольку есть опыт организации Дня поля. Можно наладить сбыт через сетевые магазины, если у ритейлеров возникнет запрос на такую продукцию. Основу нашего органического ассортимента составят тыквы, кабачки, капуста, пряные травы, также разобьём яблоневый сад.
— Что пришлось изменить в экономике предприятия из-за инфляции, санкций и скачков валют?
— Пока с поставками семян, рассады клубники вопросов не возникает. С закупками на этот сезон проблем не было, хотя ценник, конечно, постоянно растёт. Осенью планирую съездить в Китай на агровыставку и посмотреть, что предлагают местные, а также корейские производители семян овощей.
Но рост стоимости семян для нас не самое главное. Больнее бьёт инфляция, рост зарплат и нехватка рабочих рук. Мы зависим от труда мигрантов. За последние четыре года зарплаты выросли в два раза. Сейчас гастарбайтеры ставят планку в 80‑120 тысяч рублей в месяц в течение сезона. Поскольку у нас есть самосбор, то мы в меньшей степени зависим от труда мигрантов, а на прополке и высадке можем справиться собственными силами, тогда на поля выходят сммщики и маркетологи. У меня сейчас есть бригада из восьми человек, которая работает на постоянной основе. Но если эти рабочие руки кто-то переманит, то трудоёмкое выращивание укропа и петрушки придётся закрыть. К сожалению, сейчас законодательством никак не регулируется трудовая деятельность мигрантов на краткосрочный период, например, на полгода. А требования и затраты на оформление их на работу и для огромного маркетплейса, и для маленького фермерского хозяйства одинаковы.
— Покупатели готовы к подорожанию вашей продукции?
— Я считаю, мы всё-таки больше продаём эмоции на поле, а не морковку. Хотя убежден, что фермерская продукция не должна продаваться по заоблачным ценам. Покупатель должен уехать от вас с мешком, а не пакетиком картошки.
