Посещение выставки флористики изменило жизнь маркетолога из Москвы Екатерины Семёновой. Они увидела необычные цветы, которые не нужно поливать. Голландская компания демонстрировала луковицы амариллиса, обработанные специальным составом. Это продлевало жизнь растениям до полугода без какого-либо ухода. Так появился проект Happy bulb («Счастливая луковица»).
Екатерина первой в России организовала продажи растений с покрытием по технологии голландской цветочной корпорации Nowaterflowers. Со временем предпринимательница расширила линейку продуктов, которые разработаны по одной концепции: продавать не срезанные, а живые растения, чтобы покупатель мог наблюдать за их ростом.
Домашний огород эконом-класса
— Как вы не побоялись взяться за изготовление и продажу неизвестного тогда покупателям продукта?
— Увидела случайно на выставке Flowers Expo стенд голландской компании и необычного вида луковицы амариллисов с покрытием на основе парафина. Каждая была размером с грейпфрут и словно в блестящей оболочке. Они настолько меня впечатлили, что я решила организовать их производство в России. Хотя на тот момент у меня даже не было понимания, кто это будет покупать и как продавать новый продукт.
— Какую роль играет эта оболочка у луковиц?
— Это инновационное покрытие позволяет растению обходиться без воды. Сам процесс обработки занимает полчаса, примерно столько же времени необходимо, чтобы покрытие затвердело. Иногда в состав добавляют матовые или глянцевые краски, блёстки. Они несут лишь декоративную функцию, практической пользы в этом нет. Цветок появляется из луковицы через три-четыре недели после нанесения состава и цветёт на протяжении одной-двух недель. Заказчики даже просят, чтобы луковицы на момент продажи были почти без проростков. Оказалось, что людям нравится наблюдать за процессом развития растений.
— Как ваша компания прирастала ассортиментом?
— Наш проект Happy Bulb постепенно трансформировался в Look Flowers. Сейчас мы предлагаем три вида продукции: луковицы без полива, мини-фермы для выращивания трав с автополивом и композиции в грунте, которые являются отличной альтернативой живым букетам. Интерьерные композиции в грунте — новое направление во флористике. Создание такой композиции достаточно хлопотное дело, это тяжёлая, кропотливая и долгая работа. Времени на составление одного «сада» в кашпо уходит до нескольких часов, а на живой обычный букет — не более получаса. Зато наша композиция будет оставаться живой в течение нескольких недель. И покупатели смогут видеть, как постепенно расцветают орхидеи или гортензии.
Ещё один продукт — мини-фермы. Они продаются только на маркетплейсах, а ценник не превышает 1500 рублей. Мне хотелось сделать их доступными максимальному числу покупателей. В месяц мы продаём около 600 штук. Сначала набор для домашнего выращивания зелени включал стеклянную ёмкость. Затем я решила сделать более экономичный вариант, полностью из пластика. В набор входят торф, удобрения и семена пряных трав (рукола, розмарин, базилик и мята). Планирую дополнить ассортимент этих трав лавандой и виолой. Мини-ферма не требует ухода, можно даже на неделю уехать, не опасаясь, что зелень завянет или погибнет.
— Есть ли аналоги ваших мини-ферм на российском рынке?
— Именно в таком формате, каким его создала я, нет. Чаще всего для домашнего выращивания предлагают умные горшки с фитильной системой автополива. Но стоят они намного дороже и продаются без семян и субстрата.
Где искать маржу?
— Вся линейка вашей продукции предназначена для домашнего выращивания. Какие тренды вы отмечаете в этом сегменте рынка?
— Цветущие ветки. Очень многие заказчики интересуются ими, поэтому планирую запустить продажи банч-веток. За последние несколько лет популярными у покупателей стали композиции в грунте с луковичными растениями. Такие «садики» в кашпо иногда распродаются даже лучше, чем живые букеты, поскольку они долго сохраняются, а растения при хорошем уходе продолжают расти в течение нескольких месяцев. Одна из моих покупательниц установила рекорд: её «живой сад» с орхидеями процветал даже спустя год после покупки — в доказательство она прислала фото. Композиции с тропическими, экзотическими растениями тоже в тренде, особенно орхидеи. Обычно их заказывают к какому-то торжеству или юбилею, а иногда просто для украшения интерьера.
— Сложно ли было выбрать каналы продаж для каждого продукта?
— Когда делала первые шаги в цветочном бизнесе, то использовала только соцсети. Но однажды позвонила в торговую сеть «Азбука вкуса», чтобы узнать, сколько будет стоить аренда площади в прикассовой зоне — там я хотела выставить на продажу свои луковицы. Случайно попала на категорийных менеджеров, которые предложили войти в сеть с необычным товаром. Первая партия амариллисов в «Азбуке вкуса» ушла влёт. На ней я заработала 200 тыс. рублей, которые тут же вложила в развитие — закупку луковиц, ингредиентов для состава, дизайн, упаковку, продвижение. Постоянным партнёром стал ещё один ритейлер, сеть «Республика». Ежемесячно я отгружала до 400 единиц товара. Этот канал продаж приносил примерно четверть прибыли. Но, к сожалению, с компанией пришлось расстаться из-за банкротства, при этом часть денег мне так и не вернули. Сейчас думаю над тем, нужно ли мне снова заходить в «Азбуку вкуса». Ведь продажи через сети дают более низкую маржу, чем реализация товара в розницу.
— Насколько легко организовать взаимодействие с онлайн-площадками?
— Мини-фермы, а также часть цветочных композиций я продаю только через маркетплейсы. Селлеры любят жаловаться на глобальные площадки e-commerce. Но в целом это всё равно самый удобный и бюджетный вариант для продвижения и продаж. Они позволяют увеличить выручку, снизить издержки, так как не нужно держать собственный склад. А это для меня особенно важно, потому что я планирую увеличить производство и ассортимент. Доставка очень подорожала, а цветочные композиции слишком объёмны и часто бывают нестандартных размеров, поэтому возникает много проблем в сезон, когда необходимо одновременно доставить товары большому количеству покупателей. Приходится искать водителей, которые согласны не только довезти, но и выгружать.
— На чем основан ваш подход в работе с растениями с экономической точки зрения?
— Я долгое время работала по принципу «нравится-не нравится». И лишь последний год начала мыслить экономическими категориями. Работа с маркетплейсами заставила меня посмотреть на свой бизнес по-другому. Я научилась тому, как адаптировать продукт под определенную аудиторию и ценовой запрос.
