По мнению Анны Бессоновой, основателя и генерального директора компании «Русский спраут. Сибирь», рынок здорового питания в России только формируется. И пусть конкуренция на нём пока невысока, продвигать свой продукт для массового потребителя остаётся сложной задачей.
Эту задачу Анна успешно решает уже не первый год. Продукты с микрозеленью под торговой маркой Sibrostok появились в продаже 13 лет назад. За это время было с нуля запущено производство, ассортимент расширился с шести позиций до 50, объём выпуска продукции вырос в три раза. Кроме микса нескольких видов микрозелени появилась линейка замороженных вегетарианских полуфабрикатов. Продукцию компании теперь можно найти на полках крупнейших федеральных сетей, а также в магазинах Новосибирска и Томска.
Выстроить ассортимент помог личный опыт
— С чего началась история вашей компании, какую идею вы положили в её основу?
— Основная задача, она и была и сейчас остаётся актуальной — познакомить покупателей с принципами здорового образа жизни. Я получила три высших образования, чтобы самой понять, в чём заключается концепция здорового питания. Мы в целом продаём не продукт, а помогаем покупателю выстраивать другую жизненную стратегию относительно питания. Исходя из этого, мы экспериментируем с продуктом. Мне помогает и личный опыт. Когда только открыла бизнес, моему близкому человеку поставили диагноз диабет, и нужно было полностью перестраивать систему питания. Всё, что пробовали, не работало. В конце концов, я услышала: «Пусть проживу недолго, но мучить себя я больше не намерен». Это для меня стало знаком, что полезная еда должна быть ещё и вкусной.
Сейчас наше предприятие выпускает широкую линейку продуктов, в том числе и полуфабрикаты из бобовых. В 2016 году я собрала более 100 рецептов и выпустила «Книгу рецептов», в ней описано приготовление блюд, которые моя семья попробовала. Лозунга «Должно быть вкусно!» я придерживаюсь до сих пор. Он вписывается в концепцию перестройки питания, чтобы человек до конца жизни мог правильно питаться и получать при этом удовольствие. Это сложная задача, но мы её решаем, поэтому мы до сих пор в рынке.
— В вашей линейке есть разные продукты: для мужчин, женщин и даже людей с эмоциональными перегрузками. Как создаётся рецептура?
— Я училась на нутрицолога. Кроме того, с нами сотрудничает технолог, который помогает дорабатывать рецептуру, воплотить идею в жизнь, рассматривает витаминную ценность продукта. Конечно, перед запуском любого продукта изучаем потребность покупателей. Ведь у всех регионов своя специфика. В 2021 году наша компания получила золотую медаль «Здоровое сердце» на конкурсе «Гемма» в номинации «Лучший товар года». Новосибирская область — на первом месте в России по сердечно-сосудистым заболеваниям. Отчасти это объясняется резко-континентальным климатом, сильным перепадом температуры и атмосферного давления. Зная эту особенность, мы разработали «Коробочку здоровья» для поддержки сердечно-сосудистой системы. Продукт для тех, кто переживает эмоциональные перегрузки, создавала для своей дочери. Она уехала учиться в Москву после окончания школы, перемена обстановки вызвала стресс. У внучки была непереносимость глютена, нужно было подбирать продукты таким образом, чтобы маленький ребёнок мог их есть. Вот так опытно-экспериментальным путём и при поддержке знающих специалистов создавалась и расширялась линейка продуктов. Для себя я свой бизнес расцениваю как вклад в здоровье жителей Сибирского региона, собственное будущее.
Входя в торговые сети, готовься платить за всё
— На все продукты есть стандарты, технические условия. Как обстоит ситуация со здоровыми продуктами питания?
— Нас проверили многие надзорные ведомства, начиная от прокуратуры, Роспотребнадзора и заканчивая Россельхознадзором. Проростки, микрозелень для проверяющих — продукт непонятный, непривычный. Мы поставляем продукцию в федеральные сети, поэтому проходим ещё и независимый аудит. К нам на производство периодически приходят инспекторы. С точки зрения закона мы подходим под техрегламент ТР ТС 021. На его основе разработан стандарт для нашей организации. Он состоит из технических условий и непосредственно технологии выращивания. В техрегламенте прописан ряд требований, которым микрозелень должна соответствовать. Ежеквартально сдаём пробы продукции (микрозелень, проростки) на ряд показателей. Также исследуются анализы воды, которую используем на производстве, смывы с одежды, с рук сотрудников. За 13 лет работы поменялся стандарт: раньше проростки проверялись по микробиологическим параметрам. Сейчас это требование отменили. Но на упаковке мы обязательно указываем, что перед употреблением проростки или микрозелень необходимо промыть в воде. Кстати, поскольку законодательство часто меняется, приходится тратить миллионы рублей на изготовление этикеток. Первые пять лет после открытия производства не успевали заказывать новые этикетки, как снова вводились новые требования. И это притом, что этот вид типографской продукции регулярно дорожает. Мы долго искали компанию, которая согласилась печатать этикетки небольшим тиражом.
— У вас большой опыт взаимодействия с федеральными сетями. Сколько требуется для этого финансовых вложений и времени?
— Обычно у сити-фермеров широкий круг покупателей среди частных лиц, рестораторов, и они получают неплохую прибыль. Но как только ты начинаешь работать с сетями, то ты платишь за всё. Чтобы пройти проверку федеральной сетью и начать с ней сотрудничать, нужно как минимум 150 тыс. рублей. Самое сложное — выстраивание производства, где всё чётко регламентировано. Если выпускаешь скоропорт, то ты обязан установить холодильники с контролем температурного режима, двумя градусниками в камере, регулярно вести журнал. На нашем производстве 39 журналов, которые ведутся ежедневно. Даже утилизация отходов происходит по строгим правилам. Под каждую сеть приходится подстраиваться. Поставка в каждую сеть для нашего небольшого предприятия — уникальный опыт. Приходится печатать разные этикетки, поскольку в каждой сети свои правила и требования.
— А есть ли запрос у сетей на продукты с микрозеленью?
— Формируем этот спрос мы, производители. И сейчас для российских производителей продуктов питания сложилась благоприятная ситуация — из нашей страны уходят многие иностранные производители, а с ними и товары, полки пустеют. На федеральном уровне поставлена задача — поддержать местных, региональных производителей. Другой вопрос, есть ли спрос? Пока он невысокий, поэтому нужно его формировать.
— Насколько успешным для вашей компании стало сотрудничество с маркетплейсами?
— Есть успешный опыт партнёрства с платформой «Своё Родное». Ozon и Wildberries пока со скоропортом не работают. По крайней мере здесь, в Новосибирске, нет холодильного оборудования на распределительных центрах. Два года назад я посещала конференцию Ozon для потенциальных поставщиков. Они обещали запустить продажу свежей продукции, но по факту этого не произошло. Для скоропортящихся продуктов питания нужно полностью поменять принципы доставки, поскольку сроки реализации очень короткие. Все эти новшества требуют больших финансовых вложений.
С онлайн-площадкой «Своё Родное» у нас взаимовыгодное партнёрство, поскольку Россельхозбанк инвестирует в её развитие, а также в местных товаропроизводителей, в том числе и натуральных продуктов. Кроме того, банк занимается бесплатным продвижением продукции, которая реализуется через маркетплейс. Такой формат сотрудничества для нас выгоден.
На рынке выживет не сильный, а адаптированный
— Вашим основным конкурентом остаётся огород?
— После ковида наша конкуренция с приусадебными участками даже усилилась. Потому что раньше только небольшой процент горожан имел загородные дома или дачи. Во время пандемии люди стали массово выезжать за город. В год пандемии многие просто арендовали дома или покупали участки для строительства дачи. Кстати, летом 2020 года мы очень много заказов развозили по загородным участкам. Но в 2021–2022 годах ситуация поменялась. Потенциальные покупатели начали сами учиться выращивать зелень у себя дома. Летом спрос на микрозелень падает в 10 раз.
— Как вы компенсируете такое падение производства?
— У нас более 300 кв. метров посевной площади. Первые несколько лет просто закрывались в июне, а открывались в сентябре. Финансовая подушка безопасности была — муж хорошо зарабатывал на основной работе. В первые несколько лет после открытия фермы это было больше хобби, чем бизнес. Я считаю, что рынок микрозелени растущий, но не высокомаржинальный, как многие утверждают. Это не так. Если кажется, что раз семена стоят три копейки, а готовую зелень можно продать, условно говоря, по 100 рублей, то оставшиеся 97 рублей можно положить себе в карман. Но стоит начать сотрудничать с серьёзными заказчиками, федеральными сетями, то расходная часть вырастает за счёт затрат на электронный документооборот, на персонал, налоги. Есть ещё правило бережливого производства — не менее 10% от прибыли нужно откладывать, чтобы развивать свой бизнес. Специфика рынка продуктов для здорового питания в том, что он только формируется и ещё малопонятен для покупателей.
— Для многих сити-фермеров прошлый год прошёл под знаком перестройки бизнеса под новые экономические условия. С какими трудностями столкнулось ваше предприятие?
— Каждый год ничем не отличается от предыдущего. Всё меняется, и на рынке выживает не самый сильный, а самый адаптированный. Взять хотя бы 2020-й, ковидный год. «Лента» предупредила нас о приостановке поставок за четыре дня до того, как мы должны были привезти продукцию. Причём сеть не брала её на реализацию в течение нескольких месяцев. Ресторанный бизнес тоже в тот период фактически полноценно не работал. Пришлось за считанные дни переориентироваться на обычных покупателей.
И в прошлом году проблемы решали вручную, на ходу. Этикетка в течение месяца подорожала в 10 раз, а у тебя контракты заключены с сетями, где чёрным по белому написано, что ты не имеешь право поднять отпускную цену ни на копейку. Вот в этом, кстати, минусы сотрудничества с сетями. 2022 год стал для меня поворотным с точки зрения кадров. Осенью практически уволился весь цех. Сначала я восприняла это как удар ниже пояса, была внутренняя растерянность. Поскольку многие сотрудники проработали по шесть-семь лет, и им не на что было обижаться, мы стараемся платить зарплату выше, чем в среднем по рынку, чтобы не было текучки кадров. А я всегда этим гордилась. Последние три месяца я просто жила в цеху, поскольку нужно было заново набрать персонал, учить новых сотрудников.
Как устоять, выжить в таком быстро меняющемся мире? Наверное, научиться внутри себя быть статичным, быть готовым всегда к этим переменам. Если не приспособишься, то уйдёшь с рынка. За 13 лет мы полностью поменяли ассортимент, технологию производства.
— Как строить планы, если условия ведения бизнеса всё время так стремительно меняются?
— Нужно делать это регулярно, несмотря на обстоятельства. Всегда держу в голове несколько идей, их реализация объединяет коллектив. Сотрудники понимают, для чего они работают. Я мечтаю запустить в производство линейку колбас из бобовых. Но оборудование стоит под 5 млн рублей. Для нас это серьёзные затраты. Но этот пункт из своих планов всё равно не исключаю.
— Как вы оцениваете российский рынок здорового питания?
— Этот рынок сложный, несмотря на то что в него вкладываются серьёзные средства и идея здорового образа жизни поддерживается на государственном уровне. На самом деле ситуация печальная, по крайней мере то, что я вижу в сибирских регионах. Появляются хорошие, качественные продукты, но потом исчезают, поскольку они не востребованы. Наш покупатель не готов к такой продукции. И дело не в платёжеспособности. Причина — ментальная, физиологическая. У людей настолько забиты вкусовые рецепторы, что здоровая еда без глютаматов, усилителей вкуса, добавления красителей кажется безвкусной. У меня был опыт общения с производителями натуральных сладостей, так вот продажи пастилы и мармелада без сахара идут с большим трудом. Но как только в ассортимент добавляется сильно подслащенный продукт, то продажи вырастают в разы. И тут перед предпринимателями возникает дилемма: выпускать здоровый продукт или ориентироваться на вкусовые пристрастия покупателей. Мы стараемся придерживаться первого принципа.