Семь лет назад в Астраханской области появился стартап, который первым в России стал изготавливать солезаменитель из растения Salicornia. Саликорния богата солями кальция, магния, йодом и антиоксидантами. Полезные свойства «морской спаржи», так ещё называют это растение-галофит, хорошо знают в европейских странах. В Бельгии, например, для её выращивания сейчас тестируют метод аквапоники, собственные наработки в производстве галофитов есть в Португалии.
Основательницам стартапа «Зелёная соль», Наталье Хазовой и Анне Тараниной, удалось не только создать технологию и запатентовать способ изготовления солезаменителя на основе экстракта саликорнии, но и наладить выпуск нового продукта в промышленном масштабе. По словам Натальи Хазовой, начинать пришлось с нуля, без начального капитала. Несмотря на это, предпринимательницы поставили перед собой амбициозную задачу — выйти на внешний рынок.
Зелёная соль вместо полезной косметики
— С какими трудностями сталкиваются производители инновационных пищевых продуктов при выходе на рынок?
— В России очень широкий рынок дикоросов, так что любой съедобный продукт из растительного сырья воспринимается положительно, но к чему-то новому всегда относятся с недоверием. Свой проект мы запустили 7 лет назад, и за первый год работы выслушали много нелестных откликов, которые очень задевали. «Зелёная соль» по сути своей — солезаменитель растительного происхождения. Не уступая по вкусовым характеристикам пищевой соли, Salicornia превосходит её по биологическим характеристикам. Это растение содержит в большим количестве микро- и макроэлементы, а также минералы, включая магний, кальций, железо, калий и йод. О полезных свойствах саликорнии известно давно. Но число стран, где её культивируют, не так много. Например, в Израиле местные жители употребляют мясистые побеги в пищу как спаржу, предварительно обдав кипятком. В России пока не так много людей, задумывающихся о вреде чрезмерного потребления поваренной соли.
— Что изменилось в отношении покупателей сейчас, через7 лет?
— Однажды наткнулась в одном из интернет-магазинов, через который продаём наш продукт, на забавный комментарий пользователя. Он назвал «Зелёную соль» «суррогатом» и «зелёной подделкой». Мол, почему из Астраханской области, где расположено озеро Баскунчак, которое называют главной солонкой России, поставляют продукт сомнительного качества. А вот что касается инвесторов и деловых партнёров, то они более позитивно реагируют на нашу идею. Существует только большой скепсис относительно жизнеспособности проекта. На различных стартап-конкурсах, акселераторах первый вопрос всегда: «Насколько безопасен ваш продукт?» В 2017 году мы получили первый сертификат соответствия. Документ стал доказательством того, что все показатели по токсическим веществам, тяжёлым металлам — даже ниже нормативных показателей. Мы хотим доказать пользу нашего продукта, подкрепляя наши тезисы научно доказанными фактами. В конце 2018 года мы получили грант от Фонда содействия инновациям в размере 2 млн рублей на НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) — разработку методики, которая позволит выращивать саликорнию в закрытом грунте. По итогам этой работы уже выпущено несколько научных статей в журналах из перечней ВАК и Scopus. Разработка методики продолжается до сих пор. Кроме того, в Астраханском медуниверситете изучают воздействие разных солей на организм человека. В Астраханском техническом университете на кафедре аквакультуры проводили эксперимент по применению саликорнии для корма креветкам. Было несколько научных статей по результатам этого исследования. Растительная добавка положительно отразилась на росте креветок.
— Почему выбор пал именно на саликорнию, а не на другие галофиты?
— Исследованиями мы занимались вместе с сестрой. Анна по профессии химик-технолог, у неё был опыт создания рецептов для косметических средств. Вместе мы решили исследовать экстракты растений родного региона, чтобы понять, можно ли их использовать в косметической сфере. В разработку мы взяли несколько интересных редких растений — сосредоточились на так называемых растениях-экстремалах, которые могут расти в сложных климатических условиях. Дело в том, в Астраханской области температура может колебаться от минус 20 градусов зимой до 50 градусов летом. В таких жёстких условиях растения вынуждены накапливать биологически активные вещества. Претендентов выбирали по тому, какие активные вещества они содержат и в какой концентрации. Мы хотели сделать полезный косметический экстракт, а пришли в результате к суперфуду. У нас было несколько полевых экспедиций вместе с ботаниками и биотехнологами в астраханские степи, мы занимались отбором образцов для исследования. Выбор пал на саликорнию. У неё оказался приятный вкус, на мой взгляд, даже лучше, чем у руколы. Кроме того, она превосходила другие растения по своим полезным качествам.
В высушенном виде Salicornia приобретает более выраженный солёный привкус. Оказалось, что набор солей в экстракте саликорнии близок по химическому составу к морской соли. Тогда мы поняли, что его можно использовать как солезаменитель. А результаты анализов подтвердили наше предположение. Конечно, в первую очередь мы попробовали соль сами и поняли, что продукт может заинтересовать покупателей. Позвонили учёному-биотехнологу, который поддерживал нас, и сказали: «Вы знаете, мы её едим!» Он рассмеялся и сказал, что это очень интересный подход. Это и стало поводом для пересмотра гипотезы по использованию саликорнии — мы переключились с косметической промышленности на пищевую.
Нужен собственный сорт дикороса
— В европейских странах используют гидропонику или аэропонику для выращивания саликорнии. Какой путь выбрали вы?
— Мы пока используем дикорастущее сырьё. В течение двух лет ведём исследование по культивированию растения. Мы отрабатываем несколько вариантов, в том числе производство в закрытых помещениях, поскольку аэропоника и гидропоника — перспективные направления. Но рассматриваем ещё один вариант — микроклональное размножение. Пока итоговой технологии нет, но большая часть работы сделана. Почему выбрали такой извилистый путь? Всё дело в нашем законодательстве. Для промышленного производства, как известно, нужны семена, которые должны быть зарегистрированы в Госреестре. Семена саликорнии сложно приобрести и они очень дорогие. Есть лишь один поставщик в Южной Корее, но его посадочный материал не очень высокого качества. Процедура регистрации семян в нашей стране длительная, нужно провести сортоиспытания, а иностранный продавец может в любой момент отказаться от поставок в Россию либо возникнут проблемы с логистикой. И в итоге мы останемся без денег и семян. Получается, мы столкнулись с двумя важнейшими задачами: отработать технологию выращивания саликорнии и разработать собственный сорт. Я считаю нелогичным и стратегически неправильным жить в регионе, где саликорния растёт в естественных условиях, и закупать посадочный материал заграницей. Поэтому и решили пойти трудным и извилистым путём — разработать, провести испытания и зарегистрировать собственный сорт. Метод in vitro сократит время на его разработку в два раза.
— Ведутся ли в России исследования характеристик растений, результаты которых могут лечь в основу создания инновационных полезных продуктов?
— При поисках новых методов использования растительного сырья нужно больше уделять внимания дикоросам. Даже в Астраханской области, где только одни степи, есть огромное количество растений с полезными свойствами. И я пока не вижу большого числа научных команд в нашей стране, которые работали бы над изучением дикорастущих растений. Биотехнологи, биологи больше сконцентрированы на уже коммерчески апробированных культурах. Очевидно, кто воспользуется плодами исследований. В нашем регионе акцент сделан на арбузах, картофеле. В рамках акселерационных программ для студентов, студенческих стартапов я курирую разработки молодых людей по агробиотехнологиям. Работаю с ними как наставник. Поэтому стараюсь с ребятами развивать проекты с дикоросами.
— Вырос ли спрос на «Зелёную соль» за последние годы, и какими каналами продаж вы пользуетесь для его продвижения?
— Не могу сказать, что спрос всегда стабильный, но понемногу он растёт. Количество покупателей неуклонно увеличивается. Иногда они находят в продукте такие полезные свойства и качества, о которых мы даже напрямую не заявляли. Сейчас продажи идут в основном через маркетплейсы, Ozon и Wildberries. Знаете, я — фанатка своего продукта, постоянно его употребляю в пищу, но считала, что он долго будет завоёвывать покупателей. Тем не менее, новинку восприняли благосклонно, и это видно по отзывам. Мы пока находимся на этапе экспериментального маркетинга, мы всё ещё в поиске новых способов реализации. Например, в июле запускаем продажи во «Вкусвилле». Переговоры ведутся с Яндекс.Лавкой. Мы пробуем выходить и на внешний рынок. «Зелёную соль» уже можно приобрести в региональных розничных и аптечных сетях Алматы в Казахстане. На будущий год планируем начать продажи в Индии.
— Как удалось выйти на рынок Индии, страны, где практика использования растительных экстрактов насчитывает несколько тысячелетий?
— Просто в Индии нет такого растения, как саликорния. Мы посетили выставку в Индии в 2017 году. Тогда это был только старт проекта, мы приехали за рубеж с тестовой партией солезаменителя, но решили не отказываться от возможности протестировать его на другой аудитории. К нашему удивлению, наш продукт совершенно новым для индийских покупателей, и на местном рынке конкурентов у нас не оказалось.
— Какими финансовыми инструментами вы пользовались, чтобы запустить производство «Зелёной соли»?
— Мы не можем подать заявку на участие в программе «Агростартап», поскольку не являемся сельхозпроизводителями. В самом начале у нас отсутствовал первоначальный капитал. На момент запуска «Зелёной соли» у меня был печальный опыт предпринимательской деятельности. В итоге решили, что будем работать, несмотря на фактическое отсутствие средств, хотя тогда идея выходить на федеральный уровень с проектом без копейки казалась проигрышной затеей. Но шаг за шагом материальную проблему удалось решить. Поясню на простом примере. Выставки — это шанс показать свой продукт, самое главное — попасть на Продэкспо, PETERFOOD. Чтобы стать их участником, нужны несколько сотен тысяч рублей. С 2018 по 2021 год мы посетили перечисленные выставки несколько раз благодаря господдержке регионального центра «Мой бизнес». Нам компенсировали расходы на участие в мероприятиях. Выставки дали огромный толчок развитию бизнеса: мы познакомились с дистрибьюторами, смогли по отзывам профессионалов рынка доработать продукт и упаковку.
Так что найти возможности для развития всегда реально, и неважно, какая у вас на счету сумма. Мы активно пользовались всеми мерами поддержки. В 2019 году получили грант от Фонда содействия инновациям — 2 млн рублей. В 2021 году стали резидентами Сколково и получили грант в 1 млн рублей на маркетинг. У нас собралась очень сильная научная команда, мы старались сами подбирать учёных. В итоге мы нашли партнёров в научной среде, заряженных на серьёзные исследования.
