Екатерина Ожал занимается редким для России бизнесом — производством и продажей авторских специй. На эту идею её вдохновил Стамбул, где жительница Екатеринбурга провела несколько лет.
Вернувшись в родной город, Екатерина решила воплотить свою мечту в жизнь. Она изначально решила, что для авторских смесей будет не только закупать растительное сырье, но и выращивать его сама.
Отсутствие опыта компенсировало вдохновение
— С чего начался ваш путь на рынок специй?
— Когда вернулась в Россию, изучила рынок и поняла, что на нём представлены только крупные поставщики. У нас нет такой культуры потребления специй, как, к примеру, в восточных странах. Из-за этого ассортимент приправ не так широк, чаще всего это самые простые, недорогие составы, где мало ингредиентов.
Чтобы выдержать конкуренцию, нужно было увеличить выбор пряностей. Для этого пришлось открыть собственное производство сырья для смесей. Я приобрела земельный участок в пригороде Екатеринбурга, который засадила травами. А поскольку там уже был был небольшой фруктовый сад, то в ассортимент добавила фруктово-ягодные чаи. На тот момент у меня отсутствовали и опыт, и оборудование, но было огромное желание освоить процесс ферментации чаёв и вдохновение.
Сначала я продавала свои продукты на фуд-маркетах, которые на первых этапах стали основным каналом продаж. У меня появилась возможность наладить знакомства с единомышленниками и найти постоянных покупателей. Когда их стало достаточно много, а спрос на товары — постоянным, то я запустила интернет-магазин Online Bazar и открыла пункт выдачи товара, который работал два раза в неделю. Так производство специй постепенно превратилось в постоянный источник дохода.
— Почему вы решили переехать в Краснодарский край?
— Если бы я не расширяла ассортимент, то пришлось бы закрыться. Специи не покупают каждый день, поэтому нужно предлагать что-то ещё. Так в моём интернет-магазине появились кулинарные соли, смеси для приготовления глинтвейна и горячего шоколада, подарочные наборы. Часть ассортимента продавала через магазины здорового питания. Однако с ростом продаж возникли новые трудности: времени и свободных рук стало не хватать, начался дефицит сырья. Большие наплывы покупателей случались перед любыми праздниками, особенно сложно было справиться с выполнением заказов перед Новым годом.
Чтобы выращивать другие виды растений, запасать на зиму большие объёмы трав, пришлось переехать в Анапу, где я купила участок под ещё один огород. Под Екатеринбургом моя мама продолжает ухаживать за растениями и отправляет мне уральские травы: таволгу, душицу.
— Что труднее: вырастить сырьё для специй или потом их продать?
— В итоге — трудно всё. Нелегко оставаться гибким в быстро меняющихся экономических условиях. Быстро меняются и тренды, люди очень любят модное. Но я не хочу слепо следовать моде, а предпочитаю создавать нечто новое. Всегда сложно вводить в ассортимент то, что люди не знают и не пробовали.
Как занять долю рынка с нишевым продуктом
— Сейчас вы продолжаете закупать растительное сырье для специй или хватает того, что вырастили сами?
— Конечно, закупаем, в том числе специи — кардамон, гвоздику, корицу и другие. Найти надёжных партнёров — непростая задача. Крупные компании, которые занимаются продажей трав, зачастую не сильно переживают о стабильном качестве своей продукции. Наконец, нашла на Алтае семейное предприятие: они сами и выращивают травы, и скупают сырьё у сборщиков. Набив шишек, я выбрала лучших поставщиков, покупатели мне в этом плане доверяют.
— Какие растения выращиваете сами? Чем определен этот выбор?
— Выбор определяется климатическими условиями. В основном это пряные травы, которые хорошо переносят жару. Лесные травы приходится докупать. Зимой можем собирать розмарин и тимьян. Зима на юге начинается в январе, холода длятся пару месяцев. На этот период накрываем посадки, защищая их от заморозков.
— В последние год-два ассортимент импортных специй постепенно сокращается, кроме того специи сильно подорожали в рознице и на маркетплейсах. Какой вы придерживаетесь ценовой политики? Можно ли с таким нишевым продуктом завоевать свою небольшую долю рынка, где представлены в основном крупные поставщики?
— Ценовая политика, конечно, зависит от закупочной стоимости. Многие цельные специи — это импорт. Мы пытаемся сбалансировать ценник нашими травами и тем, что растёт в России. К примеру, закупаем сырьё у крымских производителей. Крупные поставщики не занимаются ручным трудом и не подстраиваются под то, что растёт на земле. Мы часто создаём продукт из того, что выросло, и посадки делаем с этим расчётом, сажая растения под определенный продукт. Мы часто делаем сезонные продукты — чайные букеты, например, с миндальным цветом или букеты для супа. И в смеси специй мы включаем более интересные ингредиенты, чем в масс-маркете. Масс-маркет — это больше про бизнес, у нас — про стиль жизни. Наш покупатель может совершить более интересное путешествие в мир вкусов и здорового питания.
Как проложить путь к сердцу покупателя
— На ваш взгляд, меняется ли культура потребления специй в России? Или вкусовые предпочтения людей настолько консервативны, что кроме чёрного и красного молотого перца большинство ничего не добавляет в свою тарелку?
— Культура потребления специй, конечно, меняется. Всё зависит от возможности россиян путешествовать. Можно сказать об определенном типе нашего покупателя — он любознателен, любит открывать мир, в том числе и через вкусовые рецепторы. Так как последние годы в России ресторанный бизнес быстро развивается и представляет блюда разных культур, то и покупатели становятся более любознательными. Также развивается осознанность в питании — это мировая тенденция. Открывается много спортклубов, ретрит-центров, люди больше следят за своим здоровьем и составом того, что едят.
— Есть ли спрос на авторские специи в ресторанах и кафе?
— Спрос есть, но он очень зависит от экономической ситуации в стране. Бизнес должен зарабатывать, для него важна цена. Ручной труд не позволяет опустить стоимость продукции до уровня массового производства товара. Наше производство — не фабрика с большими инвестициями в станки и потоковую линию.
— Как рождается рецепт новой смеси специй или травяных чаёв? Вы стремитесь сделать что-то трендовое — помню, был период, когда во всё, что только можно, добавляли куркуму — или чтобы было ещё и полезно?
— Я изучаю аюрведу и мировые тренды на здоровое питание, адаптирую свои авторские смеси чаще под то, что можно вырастить у нас. Ещё я подметила, что человек очень привязан к вкусам детства.
— Путь к сердцу вашего покупателя лежит через желудок. Если серьезно, то каким образом вы их привлекаете? Какой канал продаж является для вас главным?
— Раньше мы часто участвовали в маркетах. К примеру, Sandarina в Екатеринбурге, на юге — ярмарка на винодельне «Аркадия». Посетителей маркетов трудно ввести в заблуждение каким-либо продуктом, они развиты и понимают, что едят или пьют. На маркетах мы заваривали наши чаи и наборы для глинтвейна на вишневом соке. Те, кто пробует наши продукты, возвращаются к нам снова и снова. Ведь вкус — это одно из самых ярких впечатлений в жизни человека.
— Есть ли у вас планы развивать агротуризм, тем более что вы находитесь в туристическом регионе?
— До агротуризма мы пока не дотянули. Не хватило инвестиций и сил, но идея есть, тем более покупатели давно просят. Тут есть свои нюансы. Совмещать производство и туризм непросто, это всё-таки отдельный вид бизнеса, который требует больших финансовых вложений на первом этапе. Но наладив его, можно расслабиться, а вот производство не даст расслабиться никогда.
