Сити-ферма «Росток» из подмосковного Орехово-Зуево начала продажи микрозелени только год назад, но за это время успела обзавестись постоянными заказчиками среди местных рестораторов. Победить в конкурентной борьбе помогло качество продукции.
Мы поговорили с Михаилом Никитиным, руководителем предприятия, и узнали, что в этом году он планирует начать производство салатов, чтобы потеснить конкурентов на рынке. А ещё сити-фермер подаст заявку на участие в госпрограмме «Агростартап», потому что без поддержки трудно расширить своё дело.
Как бороться с демпингом домашних ферм
— Вы пришли в агробизнес из ресторанного бизнеса, зная требования и запросы общепита к поставщикам продуктов. Наверно, поэтому вам было проще начинать новое дело?
— На самом деле мой путь в новый бизнес начался с набора по выращиванию зелени, купленного ради забавы в супермаркете рядом с домом. Но тогда рукола не выросла. Мы с супругой забыли про этот неудачный опыт, пока я в соцсетях случайно не наткнулся на блог, из которого узнал, что микрозелень можно успешно продавать. Мы поставили в квартире стеллаж и начали выращивать зелень, сначала для себя и знакомых. Когда появились первые заказы из ресторанов, я решил отказаться от домашнего выращивания и заняться новым дело всерьёз. Я получил все необходимые документы, веду производство цивилизованно. Но столкнулся с большой конкуренцией в лице домашних сити-фермеров. У них есть возможность демпинговать. На старте именно это вызывало трудности, а не капризные заказчики.
— В Подмосковье многие фермы работают в «серой зоне»?
— В наш город поставляют продукцию несколько ферм из других регионов. Большая доля рынка, до того как мы открылись, принадлежала домашним фермам. Победить в конкурентной борьбе нам помогло качество и то, что мы сертифицировали свою продукцию.
— Как удалось добиться стабильного качества продукции и отладить производство, чтобы оно работало как часы?
— Как часы оно до сих пор не работает, но стремимся к этому. Мы арендуем помещение для фермы в жилом доме. Подачу тепла контролировать, к сожалению, не можем. Когда начался отопительный сезон, у нас погиб весь урожай щавеля. Для нас это стало полной неожиданностью, поскольку в помещении есть оборудование, которое поддерживает необходимую влажность воздуха.
Личное общение — двигатель продаж
— Какие виды микрозелени вы выращиваете? Меняете ли ассортимент в зависимости от запроса покупателя?
— Сейчас мы поставляем 20 видов микрозелени, в том числе мангольд, руколу. Пока вышли на объем в 1500 боксов. Мы пробовали заниматься продажей пак чоя, но он, как говорится, не зашёл: слишком быстро растет, не успевали его продавать, а «переростки» спросом не пользуются. Мы постепенно перейдём на салатные культуры. Включать в ассортимент овощи или клубнику пока не вижу смысла. Нужно сначала отладить агротехнику зеленных культур. А для ягод нужно отдельное помещение, свой климат, освещение.
— Сити-фермеры часто называют рестораторов самыми придирчивыми клиентами. Они выдвигают много требований по упаковке, качеству продукции, а объём продаж небольшой.
— С шеф-поварами приходится общаться лично, чтобы обсудить все детали перед заключением договора. Если лично не общаться, то покупать у тебя, кроме гороха, никто ничего не станет. Я пробовал сотрудничать и с ритейлерами, но они предлагают слишком низкую закупочную цену и маленькие партии продукции, например 100 боксов по 50 рублей. По таким правилам я играть не готов.
— Какой тактики продаж вы придерживаетесь?
— «Тебя выгоняют в дверь, а ты — в окно». Когда я только начинал бизнес, было тяжело, все рестораторы отворачивались от меня, поскольку у них уже были наработаны контакты с другими поставщиками. Приходилось все рестораны и кафе по кругу обходить, убеждать. И в результате те заведения, которые отказывали нам раньше, сейчас сами звонят и предлагают сотрудничество. Домашние фермы со стеллажным выращиванием не способны нарастить производство, а мы можем. Как ни странно, перелом произошёл именно летом, а оно всегда считается «мёртвым сезоном» у сити-фермеров. Но у нас в августе была самая большая выручка, так как заказов было очень много. А наши конкуренты с этой задачей не справились.
Расширить бизнес в одиночку трудно
— А что насчёт розничных продаж? Будете ли вы ориентироваться и на обычных покупателей?
— С этой категорией клиентов нужно выстраивать другие взаимоотношения, для них нужны совершенно другие техники продаж. Но после Нового года я планирую обновить сайт фермы, инвестировать в таргетированную рекламу, хотя не думаю, что продажи физическим лицам будут большими, скорее всего, не более 5% от общего объёма.
— Что сейчас особенно влияет на рост издержек?
— За курсом доллара не слежу, а вот коммунальные услуги сильно бьют по нашему карману. В прошлом году по этой причине пришлось поднять цены. Мне ещё повезло, так как ферма находится в жилом доме, поэтому с меня брали плату не по коммерческому тарифу. Но рано или поздно мы переедем в другое помещение, поскольку я планирую начать производство салатов. Без этого невозможно наращивать продажи ресторанам и кафе, тем более от них поступают такие запросы. Однако в одиночку расширение бизнеса не потянем. Очень рассчитываю на господдержку, поскольку для расширения ассортимента нужно новое оборудование, которое нам пока не по карману. Конечно, ферма приносит прибыль, но этого недостаточно для её переоснащения. Поэтому в следующем году планируем подать заявку на участие в госпрограмме «Агростартап».
