Сити-ферма «Росток» из подмосковного Орехово-Зуево начала продажи микрозелени только год назад, но за это время успела обзавестись постоянными заказчиками среди местных рестораторов. Победить в конкурентной борьбе помогло качество продукции.
Мы поговорили с Михаилом Никитиным, руководителем предприятия, и узнали, что в этом году он планирует начать производство салатов, чтобы потеснить конкурентов на рынке. А ещё сити-фермер подаст заявку на участие в госпрограмме «Агростартап», потому что без поддержки трудно расширить своё дело.
Как бороться с демпингом домашних ферм
— Вы пришли в агробизнес из ресторанного бизнеса, зная требования и запросы общепита к поставщикам продуктов. Наверно, поэтому вам было проще начинать новое дело?
— На самом деле мой путь в новый бизнес начался с набора по выращиванию зелени, купленного ради забавы в супермаркете рядом с домом. Но тогда рукола не выросла. Мы с супругой забыли про этот неудачный опыт, пока я в соцсетях случайно не наткнулся на блог, из которого узнал, что микрозелень можно успешно продавать. Мы поставили в квартире стеллаж и начали выращивать зелень, сначала для себя и знакомых. Когда появились первые заказы из ресторанов, я решил отказаться от домашнего выращивания и заняться новым дело всерьёз. Я получил все необходимые документы, веду производство цивилизованно. Но столкнулся с большой конкуренцией в лице домашних сити-фермеров. У них есть возможность демпинговать. На старте именно это вызывало трудности, а не капризные заказчики.
— В Подмосковье многие фермы работают в «серой зоне»?
— В наш город поставляют продукцию несколько ферм из других регионов. Большая доля рынка, до того как мы открылись, принадлежала домашним фермам. Победить в конкурентной борьбе нам помогло качество и то, что мы сертифицировали свою продукцию.
— Как удалось добиться стабильного качества продукции и отладить производство, чтобы оно работало как часы?
— Как часы оно до сих пор не работает, но стремимся к этому. Мы арендуем помещение для фермы в жилом доме. Подачу тепла контролировать, к сожалению, не можем. Когда начался отопительный сезон, у нас погиб весь урожай щавеля. Для нас это стало полной неожиданностью, поскольку в помещении есть оборудование, которое поддерживает необходимую влажность воздуха.
Личное общение — двигатель продаж
— Какие виды микрозелени вы выращиваете? Меняете ли ассортимент в зависимости от запроса покупателя?
— Сейчас мы поставляем 20 видов микрозелени, в том числе мангольд, руколу. Пока вышли на объем в 1500 боксов. Мы пробовали заниматься продажей пак чоя, но он, как говорится, не зашёл: слишком быстро растет, не успевали его продавать, а «переростки» спросом не пользуются. Мы постепенно перейдём на салатные культуры. Включать в ассортимент овощи или клубнику пока не вижу смысла. Нужно сначала отладить агротехнику зеленных культур. А для ягод нужно отдельное помещение, свой климат, освещение.
— Сити-фермеры часто называют рестораторов самыми придирчивыми клиентами. Они выдвигают много требований по упаковке, качеству продукции, а объём продаж небольшой.
— С шеф-поварами приходится общаться лично, чтобы обсудить все детали перед заключением договора. Если лично не общаться, то покупать у тебя, кроме гороха, никто ничего не станет. Я пробовал сотрудничать и с ритейлерами, но они предлагают слишком низкую закупочную цену и маленькие партии продукции, например 100 боксов по 50 рублей. По таким правилам я играть не готов.
— Какой тактики продаж вы придерживаетесь?
— «Тебя выгоняют в дверь, а ты — в окно». Когда я только начинал бизнес, было тяжело, все рестораторы отворачивались от меня, поскольку у них уже были наработаны